CAREERS 社員インタビュー 2021.10.21

目標達成は営業だけではできません――。たくさんの人と連携して提案するやりがい

PRAZNAでは、さまざまな部門が連携して主力製品の「PKSHA FAQ」を展開しています。その最前線である営業部門で活躍しているのが吉田真琴さん（ソリューションセールス部）と笠原皓介さん（事業推進部）。異業種での営業を経験してPRAZNAへ転職した2人に、この仕事ならではのやりがいを聞きました。

吉田真琴（よしだ・まこと）さん

ソリューションセールス部フィールドセールスグループ
コールセンターのアウトソーシングを提案する企業で営業職を経験した後、2020年1月に入社。現在はフィールドセールスグループで主に新規顧客開拓を担当。

笠原皓介（かさはら・こうすけ）さん

事業推進部アライアンスグループ
前職はエンジニア派遣の会社に勤務し、エンジニアと営業を経験した後、2016年10月に　入社。直販営業を経て現在は代理店営業を担当する。

前職の営業時代にはなかった「自律を求める風土」

──前職時代に転職活動を始めたきっかけを教えてください。

吉田

私が前職で関わっていたコールセンター業界では、ここ数年、「人の力だけでなくシステムも活用していこう」という動きが広がっています。そうした変化の中でコールセンターを内製化する企業も増えてきました。結果、コールセンターのアウトソーシングを提案する仕事では、どうしてもつながれない企業があったんです。業界には強い愛着があったので、別の形で貢献したいと考えるようになりました。

笠原

僕は前職で、エンジニアを顧客先へ派遣するサービスを提案していました。顧客と接する中では、新しい事業アイデアをたくさん聞かせていただきました。そうした中で「サービスを作り、提供している会社で働くのも楽しそうだな」と思うようになっていきました。

──転職先の候補はいくつかあったと思いますが、PRAZNAへの入社を決めた理由は？

吉田

コールセンターを内製化したとしても、FAQシステムの整備は必ず必要になりますよね。PRAZNAの「PKSHA FAQ」を提案する側になれば、より幅広くコールセンター業界の役に立てるのではないかと思ったことが決め手でした。

笠原

僕の場合、決め手は選考のスピード感でした。一次面接を受けた後、その場ですぐ人事担当の方に声をかけられて「次のステップに進みませんか？」と言われたんです。内定をもらうまで、10日間くらいだったと思います。

──入社前後で、PRAZNAに抱いていたイメージのギャップはありましたか？

吉田

私は入社前から良い面も悪い面も聞いていたので、ギャップはほとんど感じませんでした。PRAZNAはティーチングよりもコーチングを重視していて、社員の良いところをほめて伸ばし、一人ひとりが自分で考えて動くことを大切にしていると聞いていたんです。それは実際にイメージ通りでした。

笠原

一人ひとりに自律を求める風土が強いですよね。働き方はもちろん、営業としての目標達成の方法についても人それぞれなんです。僕の場合、前職の営業では行動マネジメントがきっちりしていたので、逆にこの風土に良い意味でギャップを感じました。

吉田

営業職は厳しくマネジメントされがちかもしれませんが、PRAZNAは違いますよね。もちろん数字のプレッシャーはありますけど。

笠原

「メンバーよりもマネージャーのほうが大変そうだな」と思うこともあります（笑）。自由に動く個々人をマネジメントしていくのは、苦労も多そうだなと。

PKSHA FAQは、営業だけが頑張っても顧客へ貢献できない

──現在の仕事内容について教えてください。

吉田

私が所属するソリューションセールス部には、フィールドセールスグループとインサイドセールスグループがあります。私は前者のグループで、新規顧客にPKSHA FAQを提案する直販営業を担当しています。

笠原

僕が所属する事業推進部・アライアンスグループは、いわゆる代理店営業を行う部署です。大きな意味でのミッションは吉田さんと同じです。販売パートナーさんにPKSHA FAQの魅力を知っていただき、パートナーさんの顧客へ提案していただくために、さまざまな施策を動かしています。

吉田

私たちが提案する中で、PRAZNAだけでは完結できないシステム構築などが必要になった際には、笠原さんからサービスパートナー（技術パートナー）さんを紹介してもらうこともあります。いろいろな形で連携しているんです。

──PRAZNAの営業は、どのような形で目標数字を追いかけているのでしょうか。

笠原

大きく分けて、「件数」と「金額」の2つの目標数字があります。PKSHA FAQを半年間でどれだけ受注できるかの件数目標と、全体の売上目標を追いかけています。成長事業ということもあって、部署全体で見た目標数字は年々上がっていますね。

吉田

簡単にクリアできる目標ではないですよね。ただ、PRAZNAは営業単体で新規開拓するわけではないんです。マーケティング部がさまざまな施策を通じて引き合いを増やしてくれて、そこからインサイドセールスがアポイントを取り、良質な商談を提供してくれています。PKSHA FAQに興味を持ってくれている企業との商談に注力できるので、ありがたい仕組みだと感じています。

笠原

そうした意味では営業プロセス全体がかなり組織化されていますよね。事務作業も少なくて、僕は見積書さえ、自分では書いていないです。

吉田

そこは本当に助かりますよね。前職では月末の請求作業なども自分でこなしていたので、営業事務や財務が巻き取ってくれる今の体制に感謝しています。

──営業部門だけでなく、他部門との連携も大切なんですね。

笠原

僕たちが提案するPKSHA FAQは、そもそも受注、つまり顧客にとっての導入がゴールではありません。受注前から運用シーンをイメージして提案しますし、受注後は季節やトレンドを見ながらFAQの内容などをアップデートしていく必要があります。顧客に「ちゃんと使いこなしてくださいね」とお願いするだけでは成り立たない商材なんです。

吉田

その意味では、技術的な側面で顧客サポートにあっているTAM（テクニカル・アカウント・マネージャー）やカスタマーサクセスとの連携も、とても大事ですね。システムを納品する際にも営業1人では対応できません。社内にいる各分野の専門家をリスペクトして、日々知恵を共有し合いながら顧客へ向き合っています。

「PKSHA FAQに魅力を感じ愛情を持ってくれる人」が増えていく喜び

──PRAZNAの営業職として、やりがいを感じるのはどんなときですか？

吉田

直販営業では、新規受注のタイミングで全社に広報されます。営業としての自分の成果をたくさんの人に知ってもらえるのは、やっぱりうれしいですね。前職では自分自身が表に出ることはあまりなかったので。

笠原

パートナーセールスとしていちばんうれしいのは、パートナーさんに初めて案件を受注していただいたタイミングです。いろいろな商材を取り扱っている中でPKSHA FAQを提案し、顧客の課題を解決していただいていることに深く感謝しています。また、パートナーさんの中には、僕よりもPKSHA FAQにどんどん詳しくなっていく営業さんもいるんですよね。それだけPKSHA FAQに魅力を感じて愛情を持ってくれているんだと思うと、本当にうれしい気持ちになります。